Inleiding optimale conversie
Conversie is het aanzetten van de lezers van uw webpagina om tot een actie over te gaan. Dit aanzetten kan maar door één ding gebeuren en dat is de tekst van de webpagina. Deze tekst is van buitengewoon belang en is beslissend voor het feit dat men tot actie over gaat of domweg ergens anders heen klikt. En dat doen bezoekers van websites maar al te snel...
Het gebruik van verkooptekst is niet nieuw. Het is in feite al heel oud. En zeker niet afhankelijk van de internetwereld want ook bij de winkel op de hoek vindt je het terug. En uiteraard heeft de internetwereld het overgenomen. De internetmarketing had weinig anders dan tekst tot de beschikking om bezoekers van websites te overtuigen. En dat moest dan maar op deze manier, middels copywriting.
Het meest gebruikt in de verkoopomgeving is de verkoopbrief die overeen komt met één webpagina. Dit formaat kent de beste conversie. En dat is vooral omdat dit type verkooppagina zichzelf in de praktijk uitgebreid bewezen heeft. Deze pagina is geschreven naar één bepaalde persoon toe, die representatief voor de doelgroep zou moeten zijn.
Het voordeel is dat u relatief weinig kwijt bent. Geen dure druk en verzendkosten voor folders die met een beetje pech grotendeels of geheel ongelezen bij het oud-papier terechtkomen. En dan zult u eerst al uw wervingskosten terug moeten verdienen voordat u zelfs maar winst op uw verkopen gaat maken.
Een goed geschreven verkooptekst heeft een goede conversieratio. Getallen van twee tot vier procent worden als normaal beschouwd. Maar er zijn ook hogere percentages bekend, zeker als het om gewilde en gezochte producten gaat. En dan hebben we het alleen over tekst, ondersteund door enkele afbeeldingen, maar alleen als dat echt nuttig is.
Goed gekozen woorden en zinnen zorgen voor verkoop. Slecht geschreven leveren uiteraard geen verkopen op. Maar ze kunnen zelfs een totaal andere en onbedoelde boodschap overbrengen. In extreme gevallen kunnen uw lezers zich aangevallen of beledigd voelen.
Het mag daarom duidelijk zijn dat het schrijven van een goede verkoopbrief een kunst is die niet iedereen beheerst en die ook volkomen los gezien moet worden van het schrijven van de teksten voor een webdesigner.
Maar goede copywriters zijn duur. En u zult wellicht op zoek zijn naar mogelijkheden om uw conversie te verbeteren zonder direct de portemonnee te trekken. Daarom vindt u hieronder een verzameling tips waarmee de conversie van uw website te verbeteren valt. Deze tips zijn beperkt van omvang en kunnen met een minimale inspanning een maximum resultaat geven bij de conversie van uw website.
Kopregels en subkopregels
1. Zorg voor rode kopregels en subkopregels. Mensen associëren de kleur rood met urgentie en belangrijkheid. Geeft rood een te sterke kleur, kijk dan eens naar zwart of een andere kleur met een geld highlight er achter. Hebt u nog de keuze voor de kleur van uw headline, kies dan altijd voor rood.
2. Het letter formaat.
Het formaat van de gebruikte letters in de kop (Fontsize) moet groter zijn dan het formaat van de letters van de rest van uw tekst. Deze regels worden gebruikt door mensen die snel door de tekst heen lezen. En om hen dat gemakkelijk te maken moeten deze subkopregels lekker opvallen.
3. Uw subkop moet iets aanbieden of een voordeel voor de lezer weergeven.
En dat moet een voordeel voor de lezer zijn. Niet voor uzelf of voor een willekeurig ander persoon. U richt u tenslotte tot iemand de representatief is voor uw doelgroep en niet tot een ander. Dus het moet de lezer duidelijk zijn dat u hem of haar direct aanspreekt en dat het voordelen biedt om even verder te lezen.
4. Introduceer een persoon in uw kopregel.
Meestal zal het introduceren van een persoon de tekst leesbaarder maken, zeker als u die persoon in een relatie tot uw doelgroep weet te brengen. Je krijgt dan een kop als :
"Ontdek hoe een 54-jarige werkloze met zijn website drie keer zoveel is gaan verdienen dan zijn vroegere baas..."
Of
“Hoe een "37 jarige gescheiden huisvrouw een dreigend bankroet te boven kwam en financieel volledig zelfstandig werd. En u kunt dat ook!
Het mag duidelijk zijn dat deze kopregels zich richten op werklozen en andere partijen die er geldelijk niet al te best voorstaan en die wel een extraatje kunnen gebruiken. Ook de leeftijd doet er kennelijk niet zo toe want er worden uiteenlopende leeftijden gegeven.
5. Subkopregels dienen als lokmiddel
De subkopregels dienen als lokmiddel om uw lezers inderdaad aan het lezen te houden. Dit doen we door steeds voordelen voor uw lezer aan te voeren die nog niet in de kop van het artikel genoemd zijn. Deze sub kopregels zijn een fractie kleiner dan de voornaamste kopregel en wordt meestal zwart gehouden. De lezer moet zich als het ware aan zichzelf verplicht voelen om de rest van uw tekst te lezen.
6. Niet teveel woorden in de kopregels opnemen.
Een vuistregel voor het aantal woorden in een (sub-)kopregel is 20 tot 25 stuks te verdelen over 4 tot 6 regels. Een te lange kop wordt mogelijk niet geheel gelezen waardoor deze niet het effect krijgt dat u voor ogen had.
Het begin van uw verkooptekst
1. Begin met een verhaal.
Veel verkooptekst is uitermate saai. Dat is al enorm te verbeteren door een verhaaltje, een anecdote of iets dergelijks op te nemen aan het begin van de tekst. En hoe geloofwaardiger het verhaal is, des te beter, zeker als het ondersteunend kan werken op het doel van uw tekst. En het verhaal moet de basis leggen voor uw eigenlijke aanbieding, die ergens in het midden van het verhaal gaat komen.
2. Roer een belangrijk punt voor de lezer aan.
Heeft uw product iets van doen met een belangrijk punt dat recent het nieuws heeft gehaald? Dan is dat een prima punt om hier in uw tekst in te brengen. En als uw product een probleem oplost dat zich recent heeft voorgedaan, dan kunt u aangeven dat uw product dit probleem even doeltreffend op gaat lossen.
3. Maak rustig veronderstellingen over uw lezer.
Zo af en toe kunt u rustig iets poneren waarvan u vrij zeker kunt zijn dat dit op de lezer slaat en door hem herkend zal worden. Mensen kunnen soms opmerkelijk voorspelbaar zijn.
Bijvoorbeeld: "Ik heb het idee dat veel van u best meer bezoekers op hun website willen hebben maar het moeilijk vinden om die ook daadwerkelijk te krijgen". Bij een boek over webverkeer een grote kans dat dit waar is.
4. Hebt u eenmaal een probleem voor de lezer benoemd, ga daar dan op door.
Het is nu zaak de lezer ervan te overtuigen dat hij of zij een probleem heeft dat alleen met uw product daadwerkelijk op te lossen is. Maak het daarvoor rustig wat groter dan het in werkelijkheid is, zonder echter helemaal uit de bocht te vliegen want dan wordt het ongeloofwaardig.
5. Introduceer uzelf.
Vergeet niet om uzelf te introduceren. Dat hoeft geen uitgebreid CV te zijn maar moet wel voldoende informatie bevatten om aan te tonen dat u kunt weten waar u het over heeft. Men mag u gerust als een autoriteit op het betreffende gebied beschouwen.
Vertel uw potentiële klanten een anecdote of andere informatie over uzelf of uw bedrijf. Bijvoorbeeld hoe het ooit gestart is, hoe u op het idee van uw product gekomen bent en dergelijke. Dit soort informatie helpt u uw mogelijke klanten om een indruk van uw bedrijf te krijgen en de aankoop tot een iets persoonlijker gebeuren te maken. En dan gaat de zogenaamde gunfactor een rol spelen en die bepaalt uiteindelijk of men van u gaat kopen of niet.
Laat merken dat u enthousiast bent over uw product. Als u het niet bent, wie zal het dan wel zijn, nietwaar. Maar kijk uit met overdrijven want aan een karikatuur heeft natuurlijk niemand iets. Overdrijven kan op dat punt behoorlijk schadelijk zijn. Vind dus een tussenweg waarbij uw enthousiasme toch duidelijk blijkt.
Publicaties, zoals boeken en tijdschriftartikelen doen het altijd goed bij uw bezoekers en geven het gevoel dat u heel goed weet waar u het over heeft. Men zal u als een expert zien. Zorg dus altijd voor een lijstje (of een link er naar toe) met alle publicaties en indien mogelijk, een link er naar toe. Wees trots op de prestatie van het schrijven en verstop het niet.Het middelste deel van uw verkooptekst
1. Introduceer uw oplossing middels uw product of uw dienst. Misschien is het goed een aantal alternatieve oplossingen eveneens te laten zien, waarbij we er wel voor zorgen dat het eigen product natuurlijk de superieure oplossing is.
2. Maak een lijst met alle voordelen van uw product met een "bullet" ervoor. Dit wordt algemeen gezien als de beste manier om een uitstalling van de voordelen te maken.
Dus .
Maak hier niet de fout om eigenschappen en voordelen door elkaar te halen. Eigenschappen beschrijven uw product maar dat is voor de lezer nog niet interessant. Hij wil voordelen weten en hoe uw product zijn probleem op gaat lossen.
Bijvoorbeeld: Het product wordt geleverd in PDF formaat. Dit is een eigenschap.
Maar beter is:.
U kunt het product direct downloaden zodat u er niet dagen- of wekenlang op hoeft te wachten.
Eigenschap: Het e-book is 40 pagina's.
Voordeel: het boek is "to-the-point" en is niet dikker dan nodig gemaakt met allerlei tekst die er verder niet toe doet. U leert alles wat u moet weten zonder overbodige tijdsverspilling.
Kijk bij het opsommen van de voordelen van uw product uit dat u niet uit de bocht vliegt en ongeloofwaardig wordt. Iets als "verdien vandaag nog €20.000" gelooft gewoon niemand en het zorgt er ook nog eens voor dat de rest van uw verhaal ook ongeloofwaardig wordt, zodat u een goede conversie wel kunt vergeten
3. Producten die uit onderdelen bestaan..
Heeft u een product dat uit meerdere onderdelen bestaat? Deel dit stuk van de tekst over voordelen dan in via een tabel of een andere toegankelijke, gemakkelijk te lezen aanpak.
dus
4. Benoem de voordelen zonder uitleg te geven
U geeft wel aan wat de voordelen zijn maar het geheim er achter geeft u niet weg. Want als u dat gaat doen heeft het voor de koper geen nut om uw boek nog te kopen of om uw cursus te gaan volgen. Zorg er ook voor dat het niet gemakkelijk af te leiden of zelfs te raden is.
Bijvoorbeeld: "U vindt in het boek de kleine truc om uw conversie verder te verbeteren door slechts één woord aan de kopregel toe te voegen"
of
Hoe u de H_____.com website gebruikt om een mailinglijst te maken die u geen cent kost.
5. De klant is belangrijk.
Leg meer de nadruk op wat van belang is voor uw potentiële klanten en niet op wat voor uzelf van belang is. Dus voorkom dat woorden als "ik", "mijn" en "onze" te vaak in de tekst voorkomen. Klanten hebben het er niet zo op als u ze op de tweede plaats zet en uzelf omhoog gaat steken.
6. Haal ook de omgeving van de lezer erbij.
Vertel hem wat zijn familie en vrienden van zijn aankoop zullen vinden en hoe goed hij daar uit tevoorschijn zal komen. Veel mensen spreekt het aan als ze positief bij hun omgeving naar voren komen. En voordelen voor de omgeving, zeker voor directe familie en vooral kinderen dringen gemakkelijk door op het emotionele vlak, wat een aankoop gemakkelijker maakt.
Aanbevelingen en ondersteuningen
Het is nu tijd om wat aanbevelingen en ondersteuningen (Eng: testimonials) aan de tekst toe te voegen. Ook daar zijn een aantal richtlijnen voor:
1. Gebruik foto's en Url's naast de namen van degenen die een aanbeveling geven.
Ze maken de aanbeveling geloofwaardiger omdat iedereen natuurlijk dit soort teksten toe kan voegen en de urls maakt het mogelijk om ze zelfs te controleren. Ook geven de foto's indirect aan dat u moeite hebt gedaan om deze aanbevelingen te krijgen. Niet iedereen geeft zomaar zijn foto weg.
2. Indien mogelijk, voeg geluid of zelfs een video toe.
Toevoegen van geluid of video zal de geloofwaardigheid van uw tekst enorm doen toenemen. Het geeft een minder formele en veel geloofwaardiger indruk dan welke geschreven tekst dan ook.
3. Presenteer de aanbevelingen
Zorg voor een goede en duidelijke presentatie in een net kadertje, bij voorkeur met een lichtgekleurde achtergrond om ze op te laten vallen tussen de rest van de tekst. Lichtgeel staat wat dat betreft goed bekend. Maar als het beter bij de kleuren van de pagina past kunt u ook rustig een lichte kleur grijs gebruiken.
4. Heeft u genoeg aanbevelingen?
Verspreid ze dan vrij willekeurig door uw gehele verkooptekst.
U kunt de aanbevelingen door de gehele tekst verspreiden als u er voldoende hebt. De beste aanbeveling krijgt dan natuurlijk ook de beste plek en u zet ze bij voorkeur direct onder de subkopregels. Zorg ervoor dat ze de paginaindeling op een prettig leesbare manier ondersteunen.
5. Hebt u slechts weinig aanbevelingen, zet ze dan onder het middendeel van de tekst.
Het uiteindelijke doel van de aanbevelingen is dat anderen het werk voor u doen en voor de aanbevelingen gaan zorgen. Maar ook bij weinig is het belangrijk er één of twee achter te houden en onder de belangrijkste kopregel te zetten.
6. Zorg ervoor dat de aanbevelingen op de inhoud slaan
Een tekst als "Wauw Cees, dat heb je goed gedaan" is wellicht goed voor het ego van de schrijver maar het zegt niets over het product en het nu van het product voor de mogelijke koper.
Roep op tot actie
1. Als u een digitaal product levert zoals software of een e-book, herinner de klant er dan even aan dat het product direct wordt geleverd. Leg de nadruk op het simpele, volledig geautomatiseerde karakter van de bestelprocedure en dat deze 24 uur per dag en 7 dagen in de week gebruikt kan worden.
2. Voorkom de "geldig tot" met aftel aanpak
Iedereen met enige kennis van internet weet dat dit een paar regels actieve code zijn die dit regelen en dat uw product er morgen voor dezelfde prijs nog gewoon is. Dus tenzij u het echt weg gaat halen, niet doen. Het geeft een soort minachting naar uw klanten aan. Een vorm van tijdsdruk zoeken is prima, maar er zijn betere. Wat ons bij het volgende punt brengt:
3. Oefen druk uit door aan te geven dat het product schaars gaat worden.
Een manier om schaartste te regelen is een beperkt aantal van uw product uit te geven. En daar moet u zich dan natuurlijk wel aan houden. Schaarste is goed voor de omzet. Mensen houden ervan iets te hebben dat niet iedereen heeft.
We kunnen de verkooptijd beperken, bijvoorbeeld door een begin en eindtijd te noemen We kunnen de te verkopen hoeveelheid beperken.
4. Geef een bonus of voordeel bij snelle actie.
Zomaar iets weggeven werkt meestal niet echt (want waarom zou u dat doen) maar als beloning voor snel handelen wil nog wel eens werken. Zorg er wel voor dat deze bonus de moeite waard is, want anders werkt het niet.
5. Geef een langdurige garantie.
Zorg ervoor dat de klant het gevoel heeft dat hij geen risico loopt. Laat hem het product gewoon proberen. Het zal de drempel tot kopen aanzienlijk verlagen. Geef aan dat u alle risico overneemt over de gehele garantieperiode heen.
6. Gebruik een PS.
Een PS is heel geschikt om de voordelen van uw aanbieden nog eens aan te geven, liefst met één of meer voordelen die tot dat moment nog niet aan de orde zijn geweest. Ook een sterke afsluitzin kan hier een plekje vinden. Maakt u gebruik van een tijdelijke aanbieding? Om kunstmatige schaarste aan te geven? Herhaal dat dan hier bij uw PS.
7. Herhaal de prijs en benadruk het koopje dat hier nu gehaald kan worden.
De PS is ook de goede plek om de prijs te herhalen en nog eens te benadrukken wat een koopje het is, gezien de lijst met voordelen erboven. Noem ook nog eens rustig de artikelen van de concurrentie. Want waarom zou u die niet geven? U vertrouwt toch op uw eigen product? Het neemt twijfel weg en bevordert zo de conversie.
Conclusie conversie
Als u al deze punten in uw verkooptekst hebt verwerkt dan heeft u er in elk geval alles aan gedaan om een optimale conversie mogelijk te maken.
Verdere stappen?
Meer over online promotie
meer over conversie
Klik NU hier om meer te weten te komen over eFiliaaL
U wilt ook leuk bij gaan verdienen? Klik hier en wordt promotor
Uw winkel kan altijd meer omzet gebruiken? Klik hier voor de no-cure no-pay oplossing